Vendeurs  : passez en mode solution - Solution selling, challenger sale... - Prix DCF du Livre
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Vendeurs : passez en mode solution - Solution selling, challenger sale... - Prix DCF du Livre

Editions DUNOD
Format Broché

Auteur : Frédéric Buchet
31,55 €
TTC Livraison sous 15 jours
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sur cet article

Description

Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.
Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).

De son coté, un client attend bien autre chose d'un commercial :
  • Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
  • Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
  • Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.
  • De la création de valeur (R.O.I.).

    Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.

    Prix DCF du Livre
    (Dirigeants Commerciaux de France) en 2018 (catégorie Expériences ventes et marketing)
  • Caractéristiques

    9782100769841
    16 cm
    22 cm
    1.30 cm
    0.34 kg
    10 Produits
    Caractéristiques
    Format
    Broché
    Auteur(s)
    Frédéric Buchet
    Collection
    Commercial/Relation client
    Date de parution
    07/02/2018
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